飛象網(wǎng)訊（源初/文） 6月28日上午，南京市金陵會議中心紫金廳偌大的會場座無虛席，來自國內(nèi)代理商和零售連鎖渠道及海內(nèi)外手機終端廠商的六百多位來賓共同見證了中國電信首屆“零售渠道運營發(fā)展創(chuàng)新”論壇的盛況。據(jù)悉，作為全球最大的手機交易會，“2014年天翼手機交易會暨移動互聯(lián)網(wǎng)論壇”吸引了多達(dá)3萬名的代理商和零售商代表參加，天翼智能手機采購量更是達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的6200萬部，彰顯了銷售渠道對中國電信的信賴，也表明天翼終端產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展壯大和中國電信渠道體系的日益完善。作為“2014年天翼手機交易會暨移動互聯(lián)網(wǎng)論壇”的重要組成部分，論壇聚焦零售渠道的運營、發(fā)展和創(chuàng)新，進(jìn)行了深入的研討。
論壇由通信業(yè)知名觀察家、移動互聯(lián)網(wǎng)專家項立剛主持，分兩個環(huán)節(jié)進(jìn)行。首先，賽諾市場研究公司、蘇寧云商集團(tuán)、和記電訊（香港）、維沃移動通信、中國電信集團(tuán)的嘉賓分別發(fā)表了主題演講。隨后，國美電器、蘇寧云商、迪信通、樂語世紀(jì)、中國電信集團(tuán)的嘉賓圍繞論壇代表廣泛關(guān)心的零售業(yè)發(fā)展變革趨勢、互聯(lián)網(wǎng)電商的影響、農(nóng)村零售渠道拓展、異業(yè)合作等話題，開展了“零售渠道發(fā)展對話”。對話過程中，臺上嘉賓與論壇代表進(jìn)行了討論，氣氛熱烈。
探索實體零售渠道發(fā)展空間。在移動互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、O2O等快速發(fā)展的今天，實體零售渠道的發(fā)展空間何在？
賽諾市場研究公司嘉賓認(rèn)為：中國已成為世界通信終端生產(chǎn)和消費的中心，全球出貨前十的廠商中有六家中國品牌。截至2013年底，中國電信天翼移動用戶占全球的27%（高于其他制式的水平），成為全球最大C網(wǎng)市場。隨著運營商與開放渠道合作的深化，各種類型的實體開放渠道均實現(xiàn)穩(wěn)步增長。中國電信天翼終端產(chǎn)品銷售持續(xù)平穩(wěn)增長，目前市場上有來自一百多個品牌近千款天翼終端在售。在市場發(fā)展放緩的大背景下，中國電信天翼產(chǎn)品月均銷量和每用戶平均收入（ARPU）值仍實現(xiàn)逆勢增長。隨著國家6月27日批準(zhǔn)開展FDD/TD混合組網(wǎng)試驗,為手機市場注入了強大推動力,預(yù)計中國4G手機銷售將帶來爆炸式增長。
中國電信嘉賓認(rèn)為：智能終端銷售市場空間巨大，尤其是當(dāng)前4G普及率低、用戶換機愿望強烈；2014年中國智能手機銷量預(yù)計將再創(chuàng)新高，未來1-2年國內(nèi)智能手機銷量增長率將超過10%，電子閱讀器、平板電腦、智能電視等終端的銷量也將快速增長。智能手機潛在用戶主要來自兩類區(qū)域：農(nóng)村市場和四五線城市。實體渠道在現(xiàn)場體驗、服務(wù)關(guān)懷、覆蓋縣鄉(xiāng)等方面具有明顯的優(yōu)勢，仍是智能機零售的主渠道。未來數(shù)年內(nèi)，實體渠道的手機終端銷量占比預(yù)計能夠保持一個穩(wěn)定的水平。
維沃移動通信嘉賓認(rèn)為：互聯(lián)網(wǎng)時代手機行業(yè)線上渠道快速發(fā)展，但當(dāng)前線上線下是并存，而不是相互取代，未來應(yīng)該會達(dá)到一個平衡。
研討零售渠道運營創(chuàng)新之道。當(dāng)前移動通信市場形勢在改變、用戶行為在改變，實體渠道如何“變革”，才能適應(yīng)快速發(fā)展變化的形勢，抓住巨大的智能終端銷售商機?
賽諾市場研究公司嘉賓認(rèn)為：中國手機渠道產(chǎn)業(yè)必須在扁平化壓力下變革求生存，渠道商需由增值分銷向海量分銷、由產(chǎn)品為主向市場為主、由管控客戶向服務(wù)客戶轉(zhuǎn)型。電信運營商需攜手社會渠道商，優(yōu)勢共享、資源互換。隨著人力和經(jīng)營成本的升高，社會零售商將更加倚重與區(qū)域運營商和終端廠商的合作，線下銷售將會向那些得到更多運營商資源和廠商促銷員支持的門店傾斜（門店職能平臺化）。電商渠道已成為實體渠道的互補渠道，主要品牌已開始重新布局各自的品牌和渠道策略。渠道商需借助移動互聯(lián)網(wǎng)，引流自有渠道優(yōu)勢，實現(xiàn)O2O。相比海外發(fā)達(dá)市場，中國的手機零售產(chǎn)業(yè)在經(jīng)營思路、業(yè)務(wù)模式以及創(chuàng)新性服務(wù)等方面還有很多值得探索和深耕的價值，實體渠道需要通過創(chuàng)新、深耕手機零售行業(yè)，滿足用戶不斷增長的便捷化和個性化服務(wù)需求。
蘇寧云商嘉賓認(rèn)為：移動互聯(lián)網(wǎng)時代，世界變平了、屌絲逆襲了、粉絲火熱了、人民的聲音更有力量了，渠道商成功的關(guān)鍵是看誰離用戶更近！互聯(lián)網(wǎng)時代優(yōu)秀的零售商應(yīng)具備這樣的特點：借助引人入勝的品牌故事、提供獨特的體驗、基于完全保密的個人喜好和信息提供的私人定制、跨越各種設(shè)備更完善一致的體驗、透明的開放庫存、改善店鋪應(yīng)用和移動網(wǎng)站實現(xiàn)移動購物價值最大化、社交媒體雙向互動交流。線上銷售側(cè)重于品類豐富、產(chǎn)品低價、購物便捷，實體門店側(cè)重于產(chǎn)品組合、高度體驗、運營商合約和門店運營能力，兩者相得益彰，要做好協(xié)同。
維沃移動通信嘉賓認(rèn)為：在快速多變的市場環(huán)境下，渠道商應(yīng)接受變化并積極做出調(diào)整，圍繞消費者做好體驗、服務(wù)，改變與消費者溝通的方式，實現(xiàn)從B2C到B2C2B的轉(zhuǎn)變。各類與用戶聯(lián)系的管道要建立一致的品牌服務(wù)和體驗，企業(yè)內(nèi)部需要做好組織框架的調(diào)整，應(yīng)對這種變化，實現(xiàn)手機品類線上、線下渠道的融合。
和記電訊（香港）作為全球知名的電信運營商，積極探索拓展專賣營業(yè)廳、3Shop/加盟店等多種形式的零售渠道，建設(shè)營銷顧問銷售團(tuán)隊，形成了“固定銷售點”加“流動銷售點”的渠道布局，并將著眼于未來，推進(jìn)O2O線上渠道的建設(shè)和營銷。
中國電信嘉賓認(rèn)為：實體渠道應(yīng)通過運營模式創(chuàng)新，搶占市場空間。電信運營商要以客戶為中心，實施互聯(lián)網(wǎng)化運營，加快實體渠道運營模式創(chuàng)新，實現(xiàn)由“坐商”向“坐商+行商”、“產(chǎn)品營銷”向“體驗營銷+服務(wù)營銷”、“線下銷售”向“線上+線下營銷”的轉(zhuǎn)變。中國電信將因勢而變，推進(jìn)運營創(chuàng)新，為合作伙伴提供專業(yè)化的支撐服務(wù)，深化渠道同業(yè)合作、探索渠道跨界合作。
中國電信集團(tuán)公司銷售及渠道拓展事業(yè)部總經(jīng)理馬杉表示，舉辦“零售渠道運營發(fā)展創(chuàng)新”論壇，是中國電信深化實體渠道運營創(chuàng)新的新突破、新起點。“全球4G看中國，中國4G看天翼”。中國電信將進(jìn)一步推進(jìn)渠道開放合作，促進(jìn)與渠道合作伙伴的創(chuàng)新共贏，共同支撐中國電信移動業(yè)務(wù)的規(guī)模發(fā)展。
