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文/懂懂筆記
“它原來(lái)就是個(gè)做點(diǎn)讀機(jī)的”，一個(gè)OPPO線下體驗(yàn)店銷售員這樣評(píng)價(jià)vivo的產(chǎn)品。但她不知道，就在其門店隔壁的另一家專賣里，vivo的銷售員剛剛調(diào)侃了OPPO沒(méi)有全面屏產(chǎn)品的落后。
這個(gè)十一長(zhǎng)假，對(duì)于OV兩家“兄弟”企業(yè)來(lái)說(shuō)，廝殺的更為激烈，兩家線下渠道促銷員的“話術(shù)”中，也開(kāi)始透露出一股針?shù)h相對(duì)。
眾所周知，每年國(guó)慶長(zhǎng)假都是手機(jī)在線下沖量的關(guān)鍵時(shí)期。今年十一黃金周比往年多了一天，這也讓線下手機(jī)賣場(chǎng)、體驗(yàn)店等又多一天的促銷機(jī)會(huì)。而越是關(guān)鍵的促銷節(jié)點(diǎn)，就越會(huì)引起手機(jī)廠商和手機(jī)經(jīng)銷商的重視，競(jìng)爭(zhēng)也是在所難免。
但懂懂筆記的小伙伴們?cè)谑婚L(zhǎng)假走訪期間卻感受到一些不同的火藥味兒。OPPO、vivo作為線下起家的兄弟廠商，雖然原本也是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但雙方并沒(méi)有特別大的沖突，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象更多的是華為、金立等品牌，這從過(guò)去店里促銷員介紹產(chǎn)品的話術(shù)中就可以清晰感覺(jué)到。
然而，如今OV兄弟聯(lián)手打天下的日子似乎一去不返，今年以來(lái)線下市場(chǎng)銷量增速放緩，OV彼此之間競(jìng)爭(zhēng)比以往更激烈。這種情況到了銷售一線更是愈演愈烈，銷售人員互相之間揭對(duì)方產(chǎn)品的老底都豪不留情面。
OV互博，知己知彼的揭短戰(zhàn)術(shù)
懂懂筆記在這個(gè)十一黃金周期間，去了不少三四線城市的線下手機(jī)門店、賣場(chǎng)，感受到節(jié)日商家促銷的熱情和特殊方式。
在線下走訪時(shí)了解到，各個(gè)手機(jī)品牌銷量的多寡，與品牌本身、門店位置、柜臺(tái)位置和銷售人員都有很密切的關(guān)系。懂懂筆記發(fā)現(xiàn)，一線的銷售人員在手機(jī)銷售鏈條中更是至關(guān)重要的一環(huán)，而秘密就在他們與消費(fèi)者的“對(duì)話”中。
其實(shí)，這些一線銷售人員如何說(shuō)話都是經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的，他們不僅了解自己銷售品牌的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，也熟知所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的好壞。如果消費(fèi)者的購(gòu)買目標(biāo)特別明確，這個(gè)品牌的銷售員基本只會(huì)介紹自家產(chǎn)品的特點(diǎn)，如果消費(fèi)者將幾個(gè)品牌的產(chǎn)品放到一起比較，銷售員則會(huì)有針對(duì)性的“幫助”消費(fèi)者作對(duì)比，甚至不惜“攻擊”友商。
于丹丹（化名）是齊齊哈爾市龍沙區(qū)一家手機(jī)連鎖賣場(chǎng)vivo柜臺(tái)的銷售員，懂懂筆記走進(jìn)賣場(chǎng)時(shí)，她正在給一位年輕女性消費(fèi)者推薦vivo X20，同時(shí)也用余光掃視著剛剛走進(jìn)店的其他消費(fèi)者。幾分鐘后，于丹丹走過(guò)來(lái)，直接從柜臺(tái)里拿出了一臺(tái)X20開(kāi)始介紹。先是售價(jià)，之后是產(chǎn)品的主要功能和特點(diǎn)。她告訴懂懂筆記：“你不用擔(dān)心售價(jià)，這款手機(jī)是最新的產(chǎn)品，全市的價(jià)格肯定是一樣的，在我這里拿，我能給你拿到最大的優(yōu)惠�！�
見(jiàn)還有些猶豫，于丹丹便拿出自己的手機(jī)向懂懂筆記展示并介紹，目前他們?cè)诙嗉屹u場(chǎng)手機(jī)銷售前三名就是vivo、華為、OPPO，華為偏商務(wù)，消費(fèi)人群不一樣，而OPPO根本沒(méi)有全面屏的產(chǎn)品。于丹丹說(shuō)道：“現(xiàn)在全面屏是趨勢(shì)，OPPO明顯跟不上，不僅屏占比不夠，分辨率、像素也比不上X20�！�
我們知道，vivo X20與OPPO R11都采用的是驍龍660芯片，同樣是4G+64G的配置，主要的差別就在于屏幕和像素。X20采用2K全面屏，R11則是普通的5.5英寸屏幕，前者像素是2400萬(wàn)，后者為前后2000千萬(wàn)像素。而于丹丹就不停地將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到X20的全面屏和像素上，繼而說(shuō)到R11的落伍。
隨后，懂懂筆記來(lái)到隔壁的一家OPPO體驗(yàn)店，銷售員就開(kāi)始熱情地介紹R11。當(dāng)懂懂筆記提到X20全面屏的時(shí)候，銷售員笑了，“R11都上市好幾個(gè)月了，X20還用的660的芯片，而且OPPO跟高通是有獨(dú)家協(xié)議的，我們有最好的技術(shù)。至于全面屏說(shuō)是玩《王者榮耀》看到的場(chǎng)景更大，其實(shí)是視覺(jué)誤差，根本沒(méi)什么用�！�
“還好意思說(shuō)自己是2400萬(wàn)像素，其實(shí)就是2個(gè)1200萬(wàn)，單個(gè)攝像頭只有1200萬(wàn)像素，只要你仔細(xì)問(wèn)，他們肯定就不敢再那么說(shuō)了�！監(jiān)PPO體驗(yàn)店銷售員介紹，vivo原來(lái)就是個(gè)做點(diǎn)讀機(jī)的，OPPO可是做手機(jī)起家，“技術(shù)根本不是一個(gè)層面。”
在越發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一線的手機(jī)銷售人員為了銷量不僅要熟記自家產(chǎn)品的性能，還要了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，除了“自衛(wèi)”，在必要的時(shí)候還可以用來(lái)進(jìn)攻，這已然變成手機(jī)市場(chǎng)線下競(jìng)爭(zhēng)的常態(tài)。OV也不例外，因?yàn)閮杉姨厥獾臏Y源，從銷售人員有的放矢的介紹中更可以看到互相的針對(duì)性。
手足競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，相煎何急
國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，促使市場(chǎng)格局不斷發(fā)生變化，OV依靠前幾年的線下渠道崛起成為國(guó)內(nèi)排名前五的手機(jī)廠商，華為、金立也在線下奮起直追，華為有千縣計(jì)劃，金立則悄聲布局。就連小米、榮耀、錘子等互聯(lián)網(wǎng)品牌也都在發(fā)力線下渠道，其中小米的小米之家和小米小店等渠道正在發(fā)生效用。
當(dāng)越來(lái)越多手機(jī)廠商都開(kāi)始重視線下市場(chǎng)的時(shí)候，OV原有的優(yōu)勢(shì)就會(huì)縮小。而從前OV需要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本都是來(lái)自其他手機(jī)廠商的壓力，如今，OPPO和vivo之間的關(guān)系也發(fā)生了變化。
大家都知道，OV本自同根生，雖然都是主攻線下的手機(jī)品牌，但一直以來(lái)由于兩個(gè)品牌在線下的消費(fèi)者人群劃分還算明晰，所以直接沖突并不大。
首先，兩家的產(chǎn)品主打的功能定位不同，OPPO主推拍照和閃充，vivo則是HiFi和自拍；其次，兩家產(chǎn)品的代言人選擇也會(huì)幫助他們做一個(gè)消費(fèi)者區(qū)隔，OPPO更注重年輕女性消費(fèi)者，vivo則以鮮肉和體育兩種元素，吸引女性消費(fèi)者和一部分男性消費(fèi)者。
但是，OV手足情深、相安無(wú)事的關(guān)系，隨著手機(jī)市場(chǎng)的變化也在發(fā)生改變，直接的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越多。本質(zhì)上，還是產(chǎn)品同質(zhì)化的問(wèn)題。
近兩年來(lái)，手機(jī)的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，即便所有的手機(jī)廠商都知道同質(zhì)化是一個(gè)問(wèn)題，也仍然無(wú)法規(guī)避，只能在同質(zhì)的情況下做出一些不同。而這些問(wèn)題同樣也出現(xiàn)在OV身上，他們的產(chǎn)品越來(lái)越像，目標(biāo)消費(fèi)人群也逐漸模糊出現(xiàn)交叉，雙方也就從聯(lián)手打天下的兄弟，變成不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
OPPO和vivo在當(dāng)下的手機(jī)市場(chǎng)中，不僅要面對(duì)華為（榮耀）、小米、金立等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還要“小心提防”自己的兄弟。這兩年華為的發(fā)展勢(shì)頭有目共睹，整體銷量連續(xù)兩年第一，難免會(huì)侵蝕一部分OV的用戶。但華為更多的產(chǎn)品都是面向商務(wù)人群，在今年推出的主攻年輕消費(fèi)者的Nova2系列才剛剛有響動(dòng)。金立的情況與華為類似，面向的人群都是有安全需求的商務(wù)人士，針對(duì)年輕市場(chǎng)的產(chǎn)品也是剛剛起步。
也就是說(shuō)，OV的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有華為、金立等廠商，但沖擊還不足畏懼，而它們二者彼此之間的直接競(jìng)爭(zhēng)才是行業(yè)需要特別注意的。從以前的明顯區(qū)別到現(xiàn)在的非常相似，OPPO和vivo正在面對(duì)從產(chǎn)品到品牌定位再到宣傳策略等全鏈條的競(jìng)爭(zhēng)。
老話說(shuō)“打仗親兄弟，上陣父子兵”，OV曾經(jīng)一起攻打線下市場(chǎng)攜手并進(jìn)，僅在兩三年間就成為國(guó)內(nèi)排名第二第三的手機(jī)廠商。但如今“它原來(lái)就是個(gè)做點(diǎn)讀機(jī)的”卻成了OPPO銷售員“攻擊”vivo的手段，這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的演變不免讓人唏噓。
事實(shí)上，憑借懂懂筆記對(duì)OV這兩家手機(jī)廠商的了解，它們都是很講究本分的企業(yè)文化，不會(huì)做出評(píng)論甚至攻擊友商的事，更不會(huì)黑自己的兄弟。但現(xiàn)實(shí)的情況是，由于線下銷售的慘烈競(jìng)爭(zhēng)，為了賣出手機(jī)產(chǎn)品，一線的銷售人員在培育下難免各出奇招，企業(yè)根本無(wú)法控制。
而這種情況，絕不止是OV兩家手機(jī)品牌，在整個(gè)線下手機(jī)市場(chǎng)上，針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同應(yīng)對(duì)手段，每時(shí)每刻都在上演。業(yè)績(jī)導(dǎo)向已經(jīng)讓一線銷售變了形，更在無(wú)數(shù)的消費(fèi)者心里埋下了隱患。
