訪談時(shí)間：2017年9月27日
主持人：飛象網(wǎng)記者 趙志偉
嘉 賓：先鋒音訊（北京）通訊技術(shù)有限公司總裁 楊 軍
主持人：企業(yè)家為何悄然搶購(gòu)云錄音數(shù)據(jù)系統(tǒng)？
楊 軍：主要是可以幫助企業(yè)家解決以下6個(gè)痛點(diǎn)：
1、現(xiàn)代企業(yè)家即便智慧超群，神通廣大，縱有三頭六臂，也沒有辦法詳細(xì)地了解到內(nèi)部幾百名員工，也許數(shù)千名員工，甚至十幾萬(wàn)員工的工作過程和細(xì)節(jié)；尤其是跨地區(qū)的集團(tuán)化企業(yè)更難于深度掌控下屬的情況。
2、企業(yè)總裁每天收到副總裁和各部門經(jīng)理的書面工作報(bào)告，通常是報(bào)喜不報(bào)憂，辦公室政治嚴(yán)重，內(nèi)部山頭林立，各自為政，維護(hù)部門利益，不顧大局，避重就輕等等，匯報(bào)內(nèi)容與實(shí)際不符，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)倍增卻渾然不知。
3、客戶投訴無(wú)憑據(jù)、無(wú)過程，難以追究責(zé)任人。
4、內(nèi)部經(jīng)典的培訓(xùn)內(nèi)容卻難以復(fù)制給所有的新員工。
5、老員工離職后所負(fù)責(zé)的VIP客戶，轉(zhuǎn)交新員工后，如何快速掌握重要客戶之前的所有談話記錄和商務(wù)過程等。
6、通過云錄音采集的數(shù)據(jù)，分析全國(guó)各地所有客戶關(guān)注哪些產(chǎn)品和服務(wù)，關(guān)心的焦點(diǎn)和細(xì)節(jié)；也可以進(jìn)行內(nèi)部人事調(diào)整分析，幫助企業(yè)家制定科學(xué)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。
主持人：您介紹一下公司的發(fā)展歷程和主要的產(chǎn)品，以及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)。
楊 軍：我們公司2006年8月份在中關(guān)村成立，當(dāng)初成立這個(gè)公司，主要針對(duì)的就是保險(xiǎn)行業(yè)錄音系統(tǒng)的研發(fā)。當(dāng)時(shí)保監(jiān)會(huì)有一個(gè)內(nèi)部要求和規(guī)定，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和被保人的所有通話語(yǔ)音數(shù)據(jù)必須保存30年。當(dāng)初國(guó)內(nèi)技術(shù)不足，大多是采購(gòu)美國(guó)的錄音系統(tǒng)產(chǎn)品，而且價(jià)格特別貴。2005年3月份我們組織研發(fā)，2006年8月上市，一直銷往保險(xiǎn)、銀行、證券等行業(yè)。2008年我們又研發(fā)了中小企業(yè)的錄音系統(tǒng)，價(jià)格相對(duì)便宜；同時(shí)又開發(fā)了一款小微企業(yè)的數(shù)碼錄音電話，錄音時(shí)長(zhǎng)達(dá)到1000個(gè)小時(shí)，還附送智能管理軟件查詢和檢索以及傳輸?shù)诫娔X備份。
我們最早開發(fā)的云錄音系統(tǒng)針對(duì)大型企業(yè)和集團(tuán)公司客戶，比如：順風(fēng)快遞、京東商城、安邦保險(xiǎn)、陽(yáng)光保險(xiǎn)，建設(shè)銀行等等。
主持人：您提到的都是大型企業(yè)客戶，中小企業(yè)有需求嗎？
楊 軍：中小企業(yè)也有需求，但是我們要考慮中小企業(yè)的采購(gòu)成本。為此，我們?yōu)橹行∑髽I(yè)量身定制適合自己的云錄音系統(tǒng)。
主持人：咱們的產(chǎn)品在您相同的一個(gè)行業(yè)，有沒有對(duì)標(biāo)的一個(gè)企業(yè)？
楊 軍：最早是美國(guó)一家企業(yè)做這個(gè)錄音系統(tǒng)很牛，但是價(jià)格比我們貴3-5倍，服務(wù)品質(zhì)不如國(guó)內(nèi)高效。
主持人：咱們的產(chǎn)品自己的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？
楊 軍：目前為止，全國(guó)有20多家，但是穩(wěn)定性是不一樣的，比如說我們同樣是錄音系統(tǒng)，安裝一個(gè)月上線測(cè)試如果沒有問題，以后每天24小時(shí)，每年365天不間斷運(yùn)行工作，系統(tǒng)穩(wěn)定性非常好。11年我們累計(jì)了很多客戶，按使用客戶故障率統(tǒng)計(jì)，5年、10年都不會(huì)出問題。
主持人：經(jīng)過一個(gè)月的測(cè)試，測(cè)試保證這個(gè)產(chǎn)品完全沒問題，就可以投入到企業(yè)服務(wù)，在5到10年中間沒有任何的問題，控制在90%之內(nèi)是安全和穩(wěn)定性？
楊 軍：我們應(yīng)該說99%，目前為止我們所安裝的99.5%應(yīng)該是沒問題，要出問題應(yīng)該是頭一個(gè)月有問題。因?yàn)樗鞣N環(huán)境來(lái)對(duì)接，每個(gè)企業(yè)環(huán)境不同，這一個(gè)月時(shí)間測(cè)試沒有問題，基本上就沒有問題了。我們做了十幾萬(wàn)家企業(yè)了。
主持人：咱們公司現(xiàn)在員工大概有多少？
楊 軍：現(xiàn)在目前為止大概在70人左右。
主持人：您對(duì)公司的管理理念是什么樣的？
楊 軍：公司這11年來(lái)，管理很簡(jiǎn)單。按照管理文化來(lái)講，“愉悅、多贏、進(jìn)取”。不要太多花里胡哨的口號(hào)，就是6個(gè)字易記、易懂、易做。解釋如下：
第一，愉悅，我作為公司的大股東，跟員工之間的關(guān)系是合作的關(guān)系，如果你不開心，你可以隨時(shí)走。
第二，多贏，你要為自己創(chuàng)造價(jià)值，你也要為公司創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)我們合作起來(lái)為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。因?yàn)殇N售出去就有稅收，就是社會(huì)價(jià)值。如果我們不能多贏，這個(gè)合作也不會(huì)長(zhǎng)久。
第三，進(jìn)取，希望你也有一定的志向，每天都進(jìn)步，要跟我們的文化相匹配，每個(gè)人都要有這種進(jìn)取的心態(tài)。如果你在這里學(xué)不到東西，你也可以隨時(shí)離開。我們是要打造這種文化，不勉強(qiáng)任何人做任何的事情。如果要多增加一點(diǎn)我們的文化，就是成果分享。所謂的成果分享，每年會(huì)拿出相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)給有突出貢獻(xiàn)的員工。
主持人：您的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，比如說這幾年哪個(gè)員工做到那個(gè)地步，可能年底分紅會(huì)多一點(diǎn)是這樣的嗎？
楊 軍：我們每個(gè)月就要見效，每個(gè)月就要給錢，每一單都有流程數(shù)據(jù)，這是你創(chuàng)造的價(jià)值，每個(gè)月都會(huì)給你。比如說8號(hào)發(fā)給你絕不等到9號(hào)，我們每個(gè)項(xiàng)目結(jié)束后獎(jiǎng)勵(lì)給你。
主持人：除了物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于技術(shù)人員的創(chuàng)新方面，還有其他的獎(jiǎng)勵(lì)方式嗎？比如說鼓勵(lì)他的積極性？
楊 軍：有，我們最核心的技術(shù)開發(fā)，有股權(quán)，有分紅，而且每年要兌現(xiàn)，不是口頭承諾，我們每年都按白紙黑字的內(nèi)部書面文件兌現(xiàn)。
對(duì)于基層員工也有創(chuàng)新的獎(jiǎng)勵(lì)，比如說，一個(gè)技術(shù)員，他覺得這個(gè)接線機(jī)柜不太好看，因?yàn)镹多的工地和線路，領(lǐng)導(dǎo)者不在現(xiàn)場(chǎng)，技術(shù)員去某某保險(xiǎn)公司安裝。他安裝完拍照下來(lái)，給公司高層反映，說覺得這個(gè)布線不好，我有一個(gè)新的布線方案更好看。根據(jù)他的提議一實(shí)施確實(shí)漂亮很多，我們當(dāng)月就給他獎(jiǎng)勵(lì)5000塊錢。因?yàn)樗芨倪M(jìn)我們以后各大單位的需求，布線會(huì)更漂亮。但是他提出來(lái)確實(shí)更漂亮，我覺得這樣獎(jiǎng)勵(lì)他5000塊錢，是對(duì)他微創(chuàng)新的一個(gè)鼓勵(lì)和肯定。我們的技術(shù)員去全國(guó)安裝，他不給你提出來(lái)，我作為領(lǐng)導(dǎo)者不清楚，因?yàn)槲也豢赡苋ト珖?guó)的機(jī)房，只有他們才行，而且他們喜歡提意見。提了意見，只要是能實(shí)施的就有錢，而且馬上就能兌現(xiàn)。我覺得這個(gè)鼓勵(lì)，不是一個(gè)鼓勵(lì)技術(shù)人員的創(chuàng)新，而是鼓勵(lì)所有人積極創(chuàng)新。
主持人：在公司從成立到現(xiàn)在在這幾年的過程當(dāng)中，遇到過哪些困難？比如說從創(chuàng)業(yè)之初，從招員工到公司建立商業(yè)模式，到產(chǎn)業(yè)線，到開發(fā)客戶，這些困難到最后如何解決？
楊 軍：公司創(chuàng)立11年來(lái)，困難非常多，但是我只能說挑一些困難的講。企業(yè)家就是在克服困難中前進(jìn)的，如果沒有困難還要企業(yè)家干什么，還要管理者干什么。我覺得我們這個(gè)企業(yè)遇到最大的困難是細(xì)分的錄音行業(yè)的技術(shù)工程師積累得太少。國(guó)內(nèi)是個(gè)空白，大學(xué)里面沒有很多的專業(yè)人才。不像安卓手機(jī)，不像N多的開發(fā)，它有大學(xué)培養(yǎng)，一批批出來(lái)，還有很多大的公司，他們有N多的工程儲(chǔ)備，而我們都沒有，這個(gè)技術(shù)方面的市場(chǎng)非常少。
主持人：怎么解決？
楊 軍：就是不斷地高薪引進(jìn)人才，不斷地去磨合、淘汰、再引進(jìn)與磨合。
主持人：這個(gè)過程有大概一年多到兩年？
楊 軍：差不多2年的時(shí)間，就是好的留下來(lái)，不好的淘汰，就是摸索。很痛苦，因?yàn)槟銢]有參考�？梢赃@么理解，它是一個(gè)新的領(lǐng)域，或者新的細(xì)分市場(chǎng)。
第二個(gè)難題是假貨，你生產(chǎn)出來(lái)以后，你好不容易做出來(lái)行業(yè)的品牌，比如說我們?cè)谛袠I(yè)里面做出很多的付出與努力、投入大量資金推廣、宣傳和廣告，我們把市場(chǎng)打起來(lái)，假貨一大堆出來(lái)了，假貨不用投入那么多的成本，你懂得。
主持人：這個(gè)怎么解決？
楊 軍：這個(gè)現(xiàn)象較普遍，很無(wú)奈，沒有辦法，惟一的解決辦法就是創(chuàng)新。把這個(gè)產(chǎn)品又升級(jí)換代，革自己的命。把老產(chǎn)品淘汰，因?yàn)槟銢]精力和心思跟他們一天到晚打假。因?yàn)槟愕膶?duì)手笑看你打架，恨不得你天天打假，沒心思開發(fā)。所以，我就不斷地升級(jí)產(chǎn)品。這意味著又要投入，研發(fā)就要投入錢，而且這些投入有可能會(huì)失敗。因?yàn)槟阊邪l(fā)工程師的工資是硬性的要求，而他這個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)功能失敗了，就什么都沒有了。它不是房地產(chǎn)，買來(lái)5萬(wàn)的房子，如果投資失敗，也還值2-3萬(wàn)吧。技術(shù)開發(fā)，你失敗了就是零，還浪費(fèi)寶貴的時(shí)間成本。
主持人：所以資金方面也是一個(gè)困難。
楊 軍：有風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)很大。不了解這個(gè)行業(yè)的人不會(huì)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的人，沒有技術(shù)是很難生存的，本來(lái)市場(chǎng)容量就不大。
主持人：所以在很多技術(shù)方面已經(jīng)有了自己的專利了。
楊 軍：有，我們的技術(shù)跟他們不同，他們做不到的我們做得到。比如：各種不同的專業(yè)設(shè)備，內(nèi)置和外置，以及特殊環(huán)境；有線和無(wú)線的，我們可以融合到一個(gè)平臺(tái)，他們暫時(shí)不能融合。我們可以通過一條線，將全國(guó)不同地區(qū)不同設(shè)備不同環(huán)境的語(yǔ)音數(shù)據(jù)統(tǒng)一到自己的私有云服務(wù)器上，就跟云端一樣，全國(guó)的數(shù)據(jù)到云端。匯豐銀行，總部可以看全世界100多個(gè)國(guó)家分支機(jī)構(gòu)的所有的語(yǔ)音數(shù)據(jù)。
主持人：您進(jìn)入之后，對(duì)他們的信息安全有何影響？
楊 軍：信息安全是有保障的，相當(dāng)于我給你做一個(gè)私有云，你家里有一萬(wàn)個(gè)親人，在世界各個(gè)角落，大家的手機(jī)數(shù)據(jù)傳輸?shù)竭@個(gè)云端，這個(gè)云中心服務(wù)器就在你家，鑰匙在你手上，別人動(dòng)不了。我只是給你搭建這個(gè)系統(tǒng)，相當(dāng)于我給你買了一臺(tái)電腦，系統(tǒng)在你家，我是進(jìn)不了這個(gè)門的。
主持人：您不會(huì)介入到這個(gè)里面？
楊 軍：不能，這是犯罪的。我們做了很多公安局和法院的單位，我們不能動(dòng)他們的數(shù)據(jù)，非常保密的。
主持人：在之前會(huì)簽訂一個(gè)保密協(xié)議？
楊 軍：我們會(huì)交付給他，你的安全你自己負(fù)責(zé)，我們沒有你的東西，我的工程師也不允許帶U盤、手機(jī)進(jìn)去。我們的工程師什么都不會(huì)帶，只是安裝調(diào)試，驗(yàn)收就走了。數(shù)據(jù)是你的核心，我們不敢介入。
主持人：2016年到2017年，這兩年咱們出貨量、營(yíng)利、營(yíng)業(yè)額能透露嗎？
楊 軍：目前不便透露，因?yàn)閷?duì)手都在關(guān)注，我們每做一個(gè)宣傳，哪怕做幾個(gè)展會(huì)他們都會(huì)盯住我們。對(duì)手最喜歡研究我們，我們的營(yíng)業(yè)額每年會(huì)增長(zhǎng)30%到40%，當(dāng)我有一天要上市了，那就沒辦法保密了。我們還有一家對(duì)手上了新三板，我就能看到他的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，他看不到我們的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，但是不如我們。我們要上，準(zhǔn)備要上創(chuàng)業(yè)板，我們不想上新三板。
主持人：2017年也快過去了，對(duì)于2018年的計(jì)劃，公司已經(jīng)出來(lái)了，具體的在幾個(gè)方面有規(guī)劃？
楊 軍：簡(jiǎn)單說一下，我們的內(nèi)部計(jì)劃是2018年全年業(yè)績(jī)同比提升100%。3個(gè)月前，我們已經(jīng)在陸續(xù)招聘和培訓(xùn)200個(gè)銷售精英，春節(jié)后讓他們分布到全國(guó)每個(gè)重要省市，主要是攻克我們的行業(yè)目標(biāo)客戶。
主持人：我們就這些問題，謝謝您！
