任憑電器專賣店店主們?cè)僭趺礃?lè)觀，這兩年也談不上是一個(gè)做生意的好年歲。疫情黑天鵝、原材料漲價(jià)、線上經(jīng)濟(jì)沖擊……這是一場(chǎng)由時(shí)代掀起并不斷加劇的行業(yè)變革。
守舊者看著愈發(fā)不景氣的經(jīng)營(yíng)曲線，無(wú)不“感極而悲者矣”；而同時(shí)，冷冽的環(huán)境更能反襯創(chuàng)新者的不同——海爾智家旗下場(chǎng)景品牌三翼鳥(niǎo)就是其中之一。統(tǒng)計(jì)顯示，三翼鳥(niǎo)上海體驗(yàn)中心001自2019年起銷售額實(shí)現(xiàn)連續(xù)3年增長(zhǎng)，2021年達(dá)到2.28億元，其中家電銷售占比僅28.2%。
這不禁引人思考：面對(duì)被一致認(rèn)為走入下行的行業(yè)軌跡，三翼鳥(niǎo)為何能實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)上揚(yáng)？它又是如何完成？以及，三翼鳥(niǎo)的布局思路對(duì)行業(yè)未來(lái)發(fā)展有何啟示？
帶著這些問(wèn)題深入剖析，我們發(fā)現(xiàn)，一個(gè)完全顛覆固有供需、服務(wù)邏輯，打破品牌、品類壁壘的全新商業(yè)模式，正緩緩浮出水面。
線下走向夕陽(yáng)？三翼鳥(niǎo)如何實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)上揚(yáng)？
一個(gè)顯見(jiàn)的事實(shí)在于，傳統(tǒng)實(shí)體門店運(yùn)營(yíng)模式已陷入瓶頸。它的外在表現(xiàn)，即消費(fèi)者更傾向于通過(guò)方式便捷、選擇豐富的線上渠道，完成簡(jiǎn)單的家電換代需求。
為什么？因?yàn)閭鹘y(tǒng)實(shí)體店大多只具備一個(gè)展示作用。用戶走進(jìn)店里，才能看到款式、設(shè)計(jì)和功能，也才能放心下單。可如今，買家電再也不屬于“大宗消費(fèi)”，展示、講解和實(shí)際演示都可通過(guò)圖片或視頻完成，用戶還不用東跑西看，何樂(lè)不為。
歸根結(jié)底，線下店難做的關(guān)鍵在于不具備“不可替代性”。而相反，三翼鳥(niǎo)門店則是精準(zhǔn)放大了“線下”的不可替代性。試想一下，買家電我們可能隨手就做了，但如果是想要配套整屋的智能家居，甚至是打造一個(gè)家呢？
如果你來(lái)過(guò)三翼鳥(niǎo)上海體驗(yàn)中心001，會(huì)發(fā)現(xiàn)這里賣的并非僅僅是智能家電，而是廚房、臥室等生活場(chǎng)景，乃至涵蓋家居、家裝在內(nèi)的“智慧家”解決方案。相比傳統(tǒng)店里需要按冰箱→洗衣機(jī)→空調(diào)的動(dòng)線跟著導(dǎo)購(gòu)輪流看，還要同時(shí)“腦補(bǔ)”產(chǎn)品買回家的情景，在這里你可以直接去到臥室體驗(yàn)智能枕、空調(diào)聯(lián)動(dòng)的精致睡眠，抑或在廚房體驗(yàn)用冰箱下單北京烤鴨鴨胚、放入烤箱自動(dòng)烘焙、煙機(jī)隨火力自動(dòng)調(diào)整的烹飪體驗(yàn)。
核心在于，現(xiàn)場(chǎng)所看到的一切場(chǎng)景，包括沙發(fā)、衛(wèi)浴、床品等等，都可以一次打包帶回家。這正是三翼鳥(niǎo)獨(dú)有的“一站式定制智慧家”服務(wù)：從前期設(shè)計(jì)、中期施工、后期家居家電配套，全流程一站全包。這也意味著，三翼鳥(niǎo)不僅賣智能產(chǎn)品，還提供專業(yè)設(shè)計(jì)、建材采購(gòu)、施工改造、家居家私等等。
換句話說(shuō)，用戶買家電可以不出門，但想要定制專屬智慧生活，打造一個(gè)智慧家，就必須要來(lái)三翼鳥(niǎo)。這也是為什么三翼鳥(niǎo)上海體驗(yàn)中心001年度2.28億銷額中家電僅占不到3成，而家居、生態(tài)、工程收益合計(jì)超過(guò)1.1億元，還達(dá)成了715個(gè)家庭局改案例的內(nèi)因所在。
差異化的一站式服務(wù)，為什么僅三翼鳥(niǎo)在做？
在認(rèn)識(shí)到三翼鳥(niǎo)的服務(wù)差異化之后，隨之而來(lái)又一個(gè)問(wèn)題：既然這種家電、家居、家裝、家生活“全包圓”的一站式服務(wù)頗受認(rèn)可，又能創(chuàng)造全新增長(zhǎng)點(diǎn)，為什么行業(yè)里還只有三翼鳥(niǎo)在做？
解答之前，我們要先弄明白打造這種能力背后需要哪些準(zhǔn)備工作。
首先，你需要解決設(shè)計(jì)問(wèn)題。因?yàn)槟壳靶袠I(yè)里的設(shè)計(jì)師大多不懂家電、而家電從業(yè)者又無(wú)法專業(yè)設(shè)計(jì)；另外，建材、家居乃至施工等全流程資源需要逐一打通，這只是基礎(chǔ)，在此之上還要保證品牌的豐富性，才能滿足用戶的個(gè)性化需求；還有，用戶入住后冰箱購(gòu)買食材、洗衣機(jī)下單洗衣液等“衣食住娛”和“柴米油鹽”需求，需要企業(yè)擁有更加繁雜、龐大、長(zhǎng)效甚至相當(dāng)于“無(wú)所不能”的供應(yīng)鏈條。
至少在目前，能同時(shí)具備以上服務(wù)能力的企業(yè)還沒(méi)有出現(xiàn)，因此這件事“非生態(tài)而不可達(dá)成”。但打造生態(tài)談何容易？時(shí)間成本、溝通成本、投入成本暫且不提，企業(yè)最少得擁有一個(gè)能夠承載生態(tài)的平臺(tái)。而目前，行業(yè)內(nèi)僅三翼鳥(niǎo)擁有平臺(tái)，并且背靠海爾智家數(shù)年打造的行業(yè)最大智慧家庭場(chǎng)景生態(tài)，才塑就了這樣的服務(wù)能力。
尤其對(duì)于方興未艾的新興產(chǎn)業(yè)而言，“先人一步”的前期優(yōu)勢(shì)不可謂不大。通過(guò)平臺(tái)，三翼鳥(niǎo)幾乎等于連接了第一批智能家居用戶、聯(lián)合了第一批優(yōu)質(zhì)跨界企業(yè)，這是一個(gè)“從0到1”的過(guò)程。與此同時(shí)，這些生態(tài)方通過(guò)平臺(tái)獲取著最新鮮、最真實(shí)的用戶需求，在技術(shù)迭代、場(chǎng)景升級(jí)、生態(tài)服務(wù)方面有著最精確的方向，以此保證服務(wù)能力持續(xù)在線、永不落伍。
因此，三翼鳥(niǎo)體驗(yàn)中心不僅僅是“三翼鳥(niǎo)的店”，更是千千萬(wàn)萬(wàn)生態(tài)方共同經(jīng)營(yíng)的服務(wù)窗口。這也是海爾智家總裁李華剛所說(shuō)“三翼鳥(niǎo)已經(jīng)進(jìn)入生態(tài)共創(chuàng)、數(shù)字化、用戶參與的3.0階段”的核心釋義。
非常規(guī)市場(chǎng)曲線背后，三翼鳥(niǎo)帶來(lái)了哪些啟示？
3年倍增、家電占比不足3成，這種“非常規(guī)”的數(shù)據(jù)形態(tài)放在目前的行業(yè)語(yǔ)境之下，已然勾勒出一個(gè)有別于傳統(tǒng)供需、服務(wù)邏輯，沖破了品牌、品類壁壘的全新商業(yè)模式——關(guān)鍵是，這種模式已經(jīng)通過(guò)了市場(chǎng)驗(yàn)證。
雖然企業(yè)們自身情況迥異、長(zhǎng)短板千差萬(wàn)別，很難做到完全的復(fù)制，卻依然可以通過(guò)三翼鳥(niǎo)擷取到幾點(diǎn)具備可行性、普適性的轉(zhuǎn)型思路。
首先，未來(lái)的行業(yè)趨勢(shì)將加速向全屋智慧整裝邁進(jìn)。面向消費(fèi)者，如今的智能家居已經(jīng)從單品走向互聯(lián)互通，完成了基本面的構(gòu)建。而下一步，在國(guó)家地產(chǎn)維穩(wěn)、舊改政策推動(dòng)下，類似三翼鳥(niǎo)“一站式定制智慧家”這種融入家裝屬性、成體系的智能家居整包服務(wù)，將成為打通大規(guī)模落地的最后一公里。企業(yè)也是時(shí)候?qū)⑼卣骨爸谩⒑笾梅⻊?wù)配套納入視線范圍內(nèi)了。
其次，生態(tài)融合也是“在早不在晚”。面向企業(yè)方，日后無(wú)論是競(jìng)跑全屋整裝或全場(chǎng)景，其所囊括的終端及服務(wù)種類絕非一家公司一己之力所能覆蓋。而用戶的個(gè)性化需求正在高速、持續(xù)爆炸式分裂，市場(chǎng)空間不斷擴(kuò)張，誰(shuí)能率先將跨系統(tǒng)、跨領(lǐng)域的生態(tài)方融合貫通，搭建起穩(wěn)定完整的長(zhǎng)效生態(tài)服務(wù)鏈條，誰(shuí)就能率先扎根新時(shí)代。
最后，是用戶思維。無(wú)數(shù)事實(shí)已經(jīng)驗(yàn)證，如今的時(shí)代是用戶的時(shí)代。過(guò)往企業(yè)主導(dǎo)、自上而下的經(jīng)營(yíng)模式走向式微，如何跟更多用戶建立更直接的聯(lián)系，將是未來(lái)商戰(zhàn)的關(guān)鍵砝碼。三翼鳥(niǎo)就是一個(gè)很好的例子，正因其做到了深入用戶社群、零距離交互，將每一次企業(yè)決策交由“用戶發(fā)起”，才保證了戰(zhàn)略層面“不踏錯(cuò)一步”。
時(shí)代造就企業(yè)，而用戶造就時(shí)代。
所謂百姓不足，君孰與足。同理，用戶需求得不到滿足，企業(yè)又當(dāng)何立？眼下，當(dāng)行業(yè)的行進(jìn)路線徐徐轉(zhuǎn)舵，在企業(yè)面臨全方位、深層次變革的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，三翼鳥(niǎo)的這份營(yíng)收?qǐng)?bào)表與其說(shuō)是“證明了自己”，不如說(shuō)是及時(shí)向全行業(yè)劇透了“企業(yè)的時(shí)代價(jià)值”。
